Ein Inhaber sucht einen Betrieb, der das Dach seines Altbaus saniert. Auf der ersten Website klickt er auf „Referenzen“ und sieht eine Wand aus Logos, darunter eine Galerie mit Fotos fertiger Dächer. Alles sauber, alles schön – und nach zwei Minuten weiß er genauso wenig wie vorher. Auf der zweiten Website findet er eine kurze Geschichte: ein Gründerzeithaus, bewohnt während der Bauzeit, ein Dachstuhl mit Überraschungen, ein Betrieb, der erklärt, wie er vorgegangen ist, und ein Eigentümer, der in zwei Sätzen sagt, was ihm wichtig war. Der Inhaber denkt: „Das ist genau mein Haus.“ Und fragt an.

Referenzen auf Ihrer Website überzeugen nicht durch Menge, sondern durch Wiedererkennung. Eine Logo-Wand beweist, dass es Kunden gab. Eine ehrliche Projektgeschichte nach dem Muster Ausgangslage → Problem → Vorgehen → Ergebnis → Stimme des Kunden beweist, dass Sie Menschen in genau dieser Lage schon geholfen haben. In diesem Beitrag zeigen wir Inhabern, Geschäftsführungen und Marketing-Verantwortlichen in kleinen und mittleren Unternehmen, wie Sie Projektbeispiele und Fallstudien aufbauen, wie Sie Kunden um Freigabe bitten, wie Handwerk, Praxis, Kanzlei und B2B ihre Beispiele unterschiedlich erzählen – und warum gut gebaute Projektseiten sogar in KI-Antworten auftauchen.

Was macht eine Referenz auf der Website überzeugend?

Eine Referenz überzeugt, wenn sich der Besucher in ihr wiedererkennt: eine konkrete Ausgangslage, ein klar benanntes Problem, ein nachvollziehbares Vorgehen, ein ehrliches Ergebnis und die Stimme des Kunden in seinen eigenen Worten. Fehlt eines davon, bleibt die Referenz eine Behauptung. Sind alle fünf da, wird sie zum Beweis.

Dahinter steckt eine einfache Frage, die sich jeder Interessent vor einer Anfrage stellt: „Wird es bei mir genauso gut laufen?“ Diese Frage beantwortet keine Selbstbeschreibung und kein Leistungskatalog. Sie beantwortet nur ein Fall, der dem eigenen ähnelt. Drei Eigenschaften machen den Unterschied:

  • Konkret: Eine Branche, ein Ort, eine Situation, ein Problem – nicht „ein zufriedener Kunde aus dem Mittelstand“.
  • Ähnlich: Der Besucher findet ein Beispiel, das seiner Lage nahekommt. Ein Gewerbekunde braucht ein Gewerbeprojekt, eine Hausverwaltung ein Projekt mit Mietern im Haus.
  • Überprüfbar: Echte Namen, echte Rollen, echte Bilder – oder, wo das nicht geht, offen benannte Gründe für die Anonymisierung.
Eine gute Referenz erzählt nicht, wie gut Sie sind. Sie erzählt eine Geschichte, in der Ihr nächster Kunde die Hauptrolle wiedererkennt.

Warum Logo-Wand und Bildergalerie kaum überzeugen

Logo-Wände und Galerien sind beliebt, weil sie schnell gemacht sind. Ihre Wirkung ist aber begrenzt. Eine Reihe von Logos sagt: Wir hatten Kunden. Sie sagt nicht, was Sie für diese Kunden getan haben, wie es gelaufen ist und ob die Kunden zufrieden waren. Bei regionalen Betrieben kommt hinzu, dass viele Logos dem Besucher nichts sagen – ein unbekanntes Logo ist kein Vertrauensanker, sondern Dekoration.

Eine Bildergalerie zeigt das Ergebnis, aber nicht den Weg dorthin. Der Besucher sieht ein fertiges Bad, ein fertiges Dach, eine fertige Website. Er sieht nicht, welche Probleme es gab, wie lange es gedauert hat und wie der Betrieb mit Überraschungen umgegangen ist. Genau das sind aber die Fragen, die ihn vor einer Anfrage beschäftigen. Seine Sorge gilt selten dem Endergebnis – sie gilt dem Weg: Hält der Termin? Werde ich informiert? Was passiert, wenn etwas schiefgeht?

Das heißt nicht, dass Logos und Fotos wertlos sind. Als schnelles Signal im oberen Bereich einer Seite können sie Vertrauen anstoßen. Als Beweis reichen sie nicht. Wie Sie Bewertungen, Auszeichnungen und Kundenstimmen als Vertrauenssignale an den richtigen Stellen platzieren, lesen Sie im Beitrag Sterne, die verkaufen. Die Projektgeschichte ist die tiefere Ebene dieses Beweises: Sie zeigt nicht nur, dass andere zufrieden sind, sondern warum.

Das Muster: Ausgangslage, Problem, Vorgehen, Ergebnis, Stimme des Kunden

Eine überzeugende Projektgeschichte folgt einer Reihenfolge, die jeder kennt – aus Gesprächen, aus Empfehlungen unter Bekannten, aus guten Reportagen. Sie lässt sich auf fünf Schritte bringen. Jeder Schritt hat eine Aufgabe.

1. Ausgangslage: Wer war der Kunde, und wo stand er?

Beschreiben Sie den Kunden so, dass sich ein ähnlicher Besucher darin erkennt: Branche, Größe, Region, Situation. „Ein Familienbetrieb in zweiter Generation, Sitz im Landkreis, die alte Website stammt aus der Zeit vor dem Generationswechsel.“ Zwei, drei Sätze genügen. Die Ausgangslage ist der Spiegel, in den Ihr nächster Kunde schaut.

2. Problem: Was hat wirklich gedrückt?

Benennen Sie das Problem in der Sprache des Kunden, nicht in Fachbegriffen. Nicht „mangelnde Conversion“, sondern „Über die Website kam kaum eine Anfrage, und wenn, dann war es jemand, der nur den Preis wissen wollte.“ Gut ist auch der Moment, in dem das Problem spürbar wurde: der Wasserschaden nach dem Sturm, die Bewerbung, die nie kam, der Großkunde, der absprang. Je genauer das Problem, desto stärker das Wiedererkennen.

3. Vorgehen: Was haben Sie getan – und warum?

Hier zeigen Sie Ihre Arbeitsweise. Beschreiben Sie drei bis fünf Schritte, die wichtigsten Entscheidungen und den Grund dafür. Und scheuen Sie sich nicht, zu erzählen, was unerwartet kam und wie Sie damit umgegangen sind. Ein Projekt ohne jede Schwierigkeit wirkt geschönt. Ein Projekt, in dem ein Problem auftauchte und sauber gelöst wurde, wirkt echt – und beantwortet die Sorge „Was passiert, wenn bei mir etwas schiefgeht?“ gleich mit.

4. Ergebnis: ehrlich, konkret, ohne erfundene Zahlen

Das Ergebnis ist der Teil, an dem die meisten Fallstudien kippen – weil hier gern übertrieben wird. Die Regel ist einfach: Nennen Sie nur, was stimmt. Zahlen gehören nur dann hinein, wenn sie gemessen wurden, der Kunde sie freigibt und Sie Zeitraum und Vergleichsbasis dazuschreiben können. Eine erfundene oder geschönte Zahl fliegt früher oder später auf und nimmt dann alle anderen Aussagen mit.

Oft wirken beobachtbare Veränderungen ohnehin stärker als Prozentangaben: „Anfragen kommen heute mit Fotos und Maßen, die Besichtigung ist dadurch meist in einem Termin erledigt.“ Oder: „Die Mitarbeiterin am Empfang muss am Telefon nicht mehr jede Frage zum Ablauf beantworten.“ Solche Sätze kann sich der Besucher vorstellen – und sie lassen sich überprüfen.

5. Stimme des Kunden: der Beweis in fremden Worten

Zum Schluss spricht der Kunde selbst. Ein, zwei Sätze, in seinen Worten, mit Name und Rolle, wenn er zustimmt. Polieren Sie das Zitat nicht glatt – ein Satz mit Ecken klingt echter als eine Werbebotschaft. Am stärksten ist eine Stimme, die genau den Einwand beantwortet, den Ihre Interessenten haben: „Ich hatte Sorge, dass die Baustelle sich ewig zieht. Wir wussten jeden Freitag, was in der nächsten Woche passiert.“ Noch näher kommt der Kunde dem Besucher, wenn er seine Sätze in einem kurzen Video selbst sagt.

So kann das in Kurzform klingen (Muster, kein echter Fall): Ausgangslage: Hausverwaltung, drei Mehrfamilienhäuser aus den Fünfzigerjahren, Dächer nie grundsaniert. Problem: Nach jedem Sturm neue Meldungen von Mietern, Reparaturen auf Zuruf, keine Planung. Vorgehen: Bestandsaufnahme aller drei Dächer, Sanierung nacheinander statt gleichzeitig, Mieterinformation vor jedem Bauabschnitt. Ergebnis: Die Verwaltung plant Dacharbeiten heute im Voraus statt auf Zuruf. Stimme: „Am meisten geholfen hat, dass wir unseren Mietern vorher sagen konnten, was passiert.“

So bitten Sie Kunden um Freigabe – und was ohne Namen möglich ist

Die beste Projektgeschichte nützt nichts, wenn der Kunde nicht einverstanden ist. Die gute Nachricht: Zufriedene Kunden sagen öfter Ja, als viele Betriebe glauben – wenn man sie richtig fragt.

  • Der richtige Zeitpunkt: Fragen Sie kurz nach dem Abschluss, wenn die Zufriedenheit am größten ist – beim Übergabetermin, beim Abschlussgespräch, mit der Schlussrechnung. Nicht ein halbes Jahr später.
  • Persönlich statt per Rundmail: Ein kurzer Anruf oder ein Satz im Gespräch wirkt wertschätzend. Erklären Sie, wofür Sie das Beispiel nutzen wollen und wer es lesen wird.
  • Den Entwurf zeigen: Schreiben Sie die Geschichte vor und legen Sie sie zur Durchsicht vor. Der Kunde muss nichts formulieren, nur korrigieren und zustimmen. Das senkt die Hürde enorm.
  • Stufen anbieten: Voller Name mit Logo und Foto, nur Vorname und Branche, oder ganz anonym. Wer wählen kann, sagt eher Ja als jemand, der nur „alles oder nichts“ angeboten bekommt.
  • Schriftlich festhalten: Halten Sie fest, was veröffentlicht wird (Text, Name, Logo, Fotos, Zitat), wo es erscheint und dass der Kunde seine Zustimmung jederzeit zurückziehen kann. Für Fotos, auf denen Menschen erkennbar sind, gilt das besonders.
  • Etwas zurückgeben: Ein Verweis auf die Website des Kunden, ein Hinweis auf sein Unternehmen, die fertige Geschichte zur eigenen Nutzung – eine Referenz kann für beide Seiten ein Gewinn sein.

Wenn der Name nicht genannt werden darf: Eine anonyme Projektgeschichte kann trotzdem überzeugen – wenn die Details stimmen. Ersetzen Sie den Namen durch eine genaue Beschreibung: „eine Steuerkanzlei mit Sitz in Mecklenburg-Vorpommern“, „ein Pflegedienst mit mehreren Standorten“. Je genauer Branche, Größe, Region und Ausgangslage, desto weniger fehlt der Name. Zitate erhalten eine Rolle statt eines Namens: „Geschäftsführerin eines Pflegedienstes“. Fotos zeigen das Werk, nicht die Person oder das erkennbare Grundstück. Und schreiben Sie offen dazu: „Name auf Wunsch des Kunden nicht genannt.“ Diese Ehrlichkeit kostet keine Glaubwürdigkeit – sie schafft welche. Was Sie nie tun sollten: Details erfinden, um die Lücke zu füllen.

Handwerk, Praxis, Kanzlei, B2B: Wie jede Branche ihre Beispiele erzählt

Das Muster bleibt gleich, die Erzählweise nicht. Was ein Besucher sehen will und was Sie zeigen dürfen, unterscheidet sich je nach Branche deutlich. Die folgenden Hinweise sind Erfahrungswerte aus der Praxis, keine Rechtsberatung – in Berufen mit besonderen Pflichten klären Sie die Einzelheiten vorab mit Ihrer Kammer oder einer Rechtsberatung.

Handwerk: der Weg zum Ergebnis, nicht nur das Vorher-Nachher

Im Handwerk sind Bilder Pflicht, aber erst der Weg macht sie zum Beweis. Zeigen Sie neben dem Vorher und dem Nachher auch Zwischenstände: den freigelegten Dachstuhl, die abgedeckten Möbel, die saubere Baustelle am Feierabend. Erzählen Sie, wie Sie mit Bewohnern, Nachbarn und Terminen umgegangen sind – das ist die Sorge Ihrer Kunden. Beim Datenschutz gilt: Hausnummern, Kfz-Kennzeichen und erkennbare Personen gehören nur mit Einwilligung ins Bild, und die Ortsangabe bleibt besser grob („im Rostocker Umland“ statt Straße und Hausnummer). Holen Sie die Zustimmung der Eigentümer ein, bevor Sie Fotos eines Privathauses zeigen. Wie eine Handwerker-Website insgesamt Anfragen bringt, zeigt der Beitrag Aufträge statt nur Telefonnummer.

Praxis: Abläufe und Projekte statt Patientengeschichten

Für Arzt-, Zahnarzt- und Therapiepraxen sind klassische Fallgeschichten heikel. Gesundheitsdaten sind besonders geschützt, die Schweigepflicht gilt auch auf der Website, und das Werbe- und Berufsrecht der Heilberufe setzt Grenzen – etwa bei Vorher-Nachher-Darstellungen und bei Äußerungen von Patienten. Das heißt nicht, dass eine Praxis keine Beispiele zeigen kann. Sie erzählt sie nur anders: als Ablauf („So läuft eine Behandlung bei uns ab – vom Erstgespräch bis zur Nachsorge“), als Praxisprojekt („Wie wir die Terminvergabe neu organisiert haben“) oder als Geschichte des Teams. Patientenstimmen und Fallbilder nur nach vorheriger Prüfung der Rechtslage und mit ausdrücklicher, schriftlicher Einwilligung.

Kanzlei: anonymisierte Fallkonstellationen statt Mandantennamen

In Kanzleien ist schon die Tatsache, dass jemand Mandant ist, von der Verschwiegenheit erfasst. Mandantennamen gehören deshalb nur mit ausdrücklicher Zustimmung auf die Website, und das Berufsrecht verlangt sachliche Werbung. Überzeugende Beispiele entstehen hier als anonymisierte Fallkonstellation: „Ein Gesellschafterstreit in einem Familienunternehmen mit drei Erben – wie wir eine Einigung ohne Gerichtsverfahren vorbereitet haben.“ Die Ausgangslage und das Vorgehen tragen die Geschichte. Beim Ergebnis ist Zurückhaltung Pflicht: Jeder Fall ist anders, und ein Beispiel darf nie wie ein Erfolgsversprechen klingen. Wie Kanzleien mit ihrer Website qualifizierte Mandate gewinnen, lesen Sie im Beitrag Mandate statt nur Impressum.

B2B: die Fallstudie, die intern weitergereicht wird

Im Geschäft zwischen Unternehmen entscheidet selten eine Person allein. Die Fallstudie wird gelesen, weitergeleitet, in Besprechungen gezeigt. Sie darf deshalb ausführlicher sein: mit Ausgangslage im Unternehmen, beteiligten Rollen, Projektdauer, Zusammenarbeit und dem, was nach dem Projekt anders lief. Eine kurze Zusammenfassung oben hilft der Geschäftsführung, die Details unten dem Fachbereich. Eine druckbare Fassung erleichtert das Weiterreichen. Achten Sie auf Geheimhaltungsvereinbarungen und lassen Sie die Nutzung von Firmennamen und Logos freigeben – auch große Kunden sagen dazu oft Ja, wenn sie den Text vorher sehen. Für IT- und Technikanbieter gilt das besonders, wie der Beitrag Projekte statt nur Portfolio zeigt.

Wo Projektbeispiele stehen müssen, damit sie wirken

Viele Betriebe haben gute Beispiele – und verstecken sie auf einer Referenzseite, die kaum jemand aufruft. Ein Projektbeispiel wirkt dort, wo im Kopf des Besuchers der Zweifel entsteht. Daraus ergeben sich vier Regeln:

  • Eine eigene Seite je Projekt: Jede Geschichte bekommt eine eigene Adresse mit eigener Überschrift. So kann sie verlinkt, geteilt und gefunden werden – von Menschen und von Suchmaschinen.
  • Eine Übersicht mit Filter: Die Projektübersicht lässt sich nach Branche und Leistung sortieren. Wer eine Hausverwaltung leitet, will nicht durch zwanzig Einfamilienhäuser scrollen.
  • Auszüge an den Zweifelsstellen: Auf jeder Leistungsseite steht das passende Beispiel – ein Satz zur Lage, ein Satz zum Ergebnis, ein Zitat, ein Link zur ganzen Geschichte. Direkt vor dem Kontaktformular beantwortet ein kurzes Kundenzitat das letzte Zögern.
  • Kundensprache statt Werbesprache: Überschriften, die das Problem des Kunden benennen („Undichtes Flachdach über dem laufenden Betrieb“), schlagen Überschriften, die Sie loben („Ein weiteres erfolgreiches Projekt“).

Wie Sie Texte schreiben, in denen sich Besucher wiederfinden, statt Floskeln zu lesen, zeigt der Beitrag Worte, die verkaufen.

Warum gut strukturierte Projektseiten in KI-Antworten zitiert werden

Immer mehr Menschen fragen nicht mehr nur Google, sondern KI-Assistenten: „Welcher Dachdecker in der Nähe von Rostock hat Erfahrung mit Altbauten?“ oder „Welche Agentur hat schon Websites für Pflegedienste gebaut?“ Diese Assistenten suchen nach Quellen, die die Frage konkret beantworten. Eine Galerie ohne Text gibt ihnen nichts. Eine gut gebaute Projektseite dagegen liefert genau das, was sich zitieren lässt: eine Branche, einen Ort, eine Leistung, ein Problem und eine Lösung – in klaren Sätzen.

Was eine Projektseite für Suchmaschinen und KI-Assistenten lesbar macht:

  • Eine sprechende Überschrift: Leistung, Branche oder Objekt und Ort in einer Zeile – „Dachsanierung eines bewohnten Gründerzeithauses in Rostock“.
  • Die Fakten oben: Eine kurze Zusammenfassung mit Ausgangslage, Leistung, Zeitraum und Ergebnis in drei, vier Sätzen.
  • Klare Gliederung: Die fünf Schritte als Zwischenüberschriften – Maschinen erkennen Struktur so gut wie Menschen.
  • Echte Angaben: Namen und Rollen, wo freigegeben, ein Datum, Bilder mit beschreibenden Alternativtexten.
  • Einheitliche Angaben: Firmenname, Ort und Leistungen stimmen auf der Website, im Unternehmensprofil bei Google und in Verzeichnissen überein.

Eine Garantie, in einer bestimmten Antwort aufzutauchen, gibt es nicht – niemand kann sie seriös geben. Aber konkrete, gut gegliederte Projektseiten erhöhen die Chance deutlich, als Quelle infrage zu kommen, weil sie auf echte Fragen echte Antworten geben. Wie diese neue Art der Sichtbarkeit funktioniert, erklärt der Beitrag Warum Ihre Kunden Sie bald bei ChatGPT suchen – und wie Sie dort auftauchen.

Vom Archiv zum Verkaufsgespräch: Der KI-Vertriebsmitarbeiter zeigt das passende Beispiel

Selbst die beste Projektsammlung hat einen Haken: Der Besucher muss das passende Beispiel selbst finden. Er muss wissen, dass es eine Referenzseite gibt, den richtigen Filter setzen und zwischen zwanzig Geschichten die eine erkennen, die seiner Lage entspricht. Viele scheitern daran – nicht aus Desinteresse, sondern weil niemand sie hinführt.

Ein KI-Vertriebsmitarbeiter auf der Website nimmt dem Besucher diese Suche ab. Er stellt sich als KI-Assistent vor, fragt nach Branche und Anliegen und zeigt dann genau das Projektbeispiel, das passt – in dem Moment, in dem der Besucher zweifelt. Die Hausverwaltung sieht das Mehrfamilienhaus mit Mietern im Haus, der Gewerbekunde die Halle im laufenden Betrieb, die Kanzlei die anonymisierte Fallkonstellation aus ihrem Rechtsgebiet. Fragt der Besucher nach („Wie lange hat das gedauert?“), antwortet der KI-Mitarbeiter aus der Projektseite – und nur aus ihr. Er erfindet nichts dazu; was nicht in Ihren Geschichten steht, gibt er an Sie weiter.

So wird aus dem Archiv ein Verkaufsgespräch. Und am Ende kommt die Anfrage vorqualifiziert bei Ihnen an – mit dem Hinweis, welches Beispiel sich der Besucher angesehen hat. Ihr Rückruf beginnt dann nicht mit „Worum geht es?“, sondern mit „Sie haben sich das Projekt mit den drei Mehrfamilienhäusern angesehen – ist Ihre Lage ähnlich?“. Ob Sie ein Angebot schreiben, entscheiden weiterhin Sie. Wie so ein Vorgang Schritt für Schritt abläuft, zeigen wir auf der Startseite unter Ihr KI-Vertriebsmitarbeiter. Auf myrocketpage.de können Sie es auch selbst erleben: Ida, unsere KI-Assistentin, führt Sie im Gespräch zu unseren Referenzen.

Die Voraussetzung dafür ist dieselbe wie für jede gute Website: Die Geschichten müssen existieren. Ein KI-Vertriebsmitarbeiter kann nur zeigen, was da ist. Wer heute anfängt, seine Projekte ehrlich aufzuschreiben, legt das Fundament – für die Leser von heute und für das Gespräch von morgen.

Was das für Sie heißt

Prüfen Sie Ihre heutigen Referenzen an diesen fünf Fragen:

  • 1. Erzählen Ihre Beispiele Ausgangslage, Problem, Vorgehen, Ergebnis und Stimme des Kunden – oder zeigen sie nur Logos und Fotos?
  • 2. Findet jede Ihrer wichtigsten Zielgruppen mindestens ein Beispiel, in dem sie sich wiedererkennt?
  • 3. Sind alle Ergebnisse ehrlich, belegbar und vom Kunden freigegeben – ohne geschönte Zahlen?
  • 4. Hat jedes Projekt eine eigene Seite mit sprechender Überschrift, und stehen Auszüge dort, wo Besucher zweifeln?
  • 5. Fragen Sie nach jedem abgeschlossenen Projekt um eine Freigabe – mit Entwurf und Wahlmöglichkeiten?

Ein guter Start für diesen Monat: Wählen Sie die drei Projekte, auf die Sie am stolzesten sind und die Ihre wichtigsten Leistungen abdecken. Schreiben Sie jedes nach dem Fünf-Schritte-Muster auf, legen Sie die Entwürfe Ihren Kunden vor und veröffentlichen Sie, was freigegeben ist. Drei ehrliche Geschichten bringen mehr als dreißig Logos.

Fazit

Referenzen überzeugen nicht, weil es viele sind, sondern weil sich der Besucher in einer davon wiedererkennt. Eine Logo-Wand beweist, dass es Kunden gab. Eine kurze, ehrliche Projektgeschichte – Ausgangslage, Problem, Vorgehen, Ergebnis, Stimme des Kunden – beweist, dass Sie jemandem in genau dieser Lage schon geholfen haben. Mit Freigabe gefragt, branchengerecht erzählt und auf eigenen Seiten klar gegliedert, wirkt sie bei Menschen und wird auch von KI-Assistenten als Quelle verstanden.

Genau dafür bauen wir bei MyRocketPage den KI-Vertriebsmitarbeiter, dessen Bühne Ihre Website ist: Er lernt jeden Besucher kennen, zeigt ihm das Beispiel, das zu seiner Branche und seinem Problem passt, und übergibt Ihnen eine vorqualifizierte Anfrage – die klassische Website bleibt dabei immer eine Option. Ob das für Ihren Vertrieb passt, klären wir ehrlich im kostenlosen Erstgespräch: über das Kontaktformular, per E-Mail an hello@myrocketpage.de oder telefonisch unter 0381 36 76 60 40.

Häufige Fragen zu Referenzen und Fallstudien

Wie viele Referenzen brauche ich auf meiner Website?

Weniger, als die meisten denken. Drei bis fünf gut erzählte Projektgeschichten aus Ihren wichtigsten Leistungen und Branchen überzeugen mehr als dreißig Logos oder Fotos ohne Zusammenhang. Wichtiger als die Zahl ist, dass sich jede Zielgruppe in mindestens einem Beispiel wiedererkennt. Ergänzen Sie nach und nach – jedes abgeschlossene Projekt ist eine Gelegenheit.

Darf ich Kundennamen, Logos und Fotos ohne Erlaubnis zeigen?

Davon raten wir ab. Fragen Sie vorher und halten Sie die Freigabe schriftlich fest – für Namen, Logos, Zitate und Fotos, auf denen Personen oder Grundstücke erkennbar sind. In Berufen mit Schweigepflicht wie Praxen und Kanzleien gelten zusätzliche Grenzen. Im Zweifel klären Sie die Einzelheiten mit Ihrer Kammer oder einer Rechtsberatung; dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung.

Was ist der Unterschied zwischen einer Referenz und einer Fallstudie?

Eine Referenz belegt, dass es ein Projekt gab – oft nur mit Name, Logo oder Foto. Eine Fallstudie erzählt, wie es gelaufen ist: Ausgangslage, Problem, Vorgehen, Ergebnis und die Stimme des Kunden. Für die Entscheidung des Besuchers ist die Fallstudie wertvoller, weil sie die Frage beantwortet, ob es bei ihm genauso laufen würde.

Was schreibe ich, wenn ich keine messbaren Ergebnisse habe?

Beschreiben Sie, was sich für den Kunden beobachtbar verändert hat: was heute anders läuft, was wegfällt, was er nicht mehr selbst machen muss. Solche Veränderungen in den Worten des Kunden wirken oft glaubwürdiger als Prozentzahlen. Zahlen nennen Sie nur, wenn sie gemessen, vom Kunden freigegeben und mit Zeitraum und Vergleichsbasis versehen sind – erfinden oder runden Sie nie nach oben.

Wie lang sollte eine Projektgeschichte sein?

So lang, dass alle fünf Schritte vorkommen, und so kurz, dass man sie in zwei bis drei Minuten liest. Für die meisten Betriebe reichen einige Absätze mit zwei, drei Bildern und einem Zitat. Im B2B-Geschäft darf eine Fallstudie ausführlicher sein, weil sie oft intern weitergereicht wird. Oben gehört eine kurze Zusammenfassung hin, damit eilige Leser sofort das Wesentliche sehen.